为强化药品监管，创新举措，严厉打击药品医疗器械违法行为，巩固药品市场专项整治成果，保障各族人民群众用药安全，新疆维吾尔自治区食品药品监督管理局根据全区实际，制定了《药品稽查工作实施方案》。

　　一 、是充分运用315打假信息平台，继续开展以假“白蛋白”药品为主、非法添加化学物质等假药为辅的药品专项整治活动，形成药品市场打假治劣一地打、全疆联动的工作格局。同时，要加强与公安等司法部门的沟通、协作，使制假、售假者得到法律应有的惩处。

　　二 、是认真贯彻落实《外埠药品医疗器械销售人员信用档案管理办法》，继续加大对药品游售、非法渠道购销药品、挂靠经营，超方式、超范围经营的整治力度，严厉查处违法情节严重的企业，直至清除出药品市场。

　　三 、是开展对制售假冒疫苗的专项整治，重点加强狂犬病疫苗以及电疗、磁疗、光疗等产品的专项检查。

　　四 、是突出流通环节的监管，强化源头监管，规范药品流入渠道。重点加强县以下医疗机构的监管，推动药品现代物流业主渠道的建立，保证药品质量。

　　五 、是加强对邮售、互联网销售药品和药品零售企业销售兴奋剂药品的检查，对药品零售企业经营除胰岛素以外的蛋白同化制剂、肽类激素的要严肃处理，直至吊销《药品经营许可证》。

　　六 、是继续完善药品、医疗器械监督抽验工作，最大限度地发挥药品抽验在市场监督中的作用。充分发挥药品检测车尤其是对农牧区药品抽验中的作用，提高药品监督抽验的针对性和有效性。

　　七 、是结合各区域特点，找准工作切入点，对重点环节、重点品种不失时机地开展有针对性的整治规范工作，抓出特点、抓出成效。

八 、是认真落实重大信息报告制度，加大对重大违法案件的督查、督办，凡违反制度要求瞒报、漏报、不报，一经查实在全区予以通报。造成严重后果的，将严厉追究有关单位和领导的责任。2008年04月14日 发布

 

药品信息服务和交易服务监督检查工作
     当前，一些互联网站违法提供药品信息服务和药品交易服务问题日益突出，有的公然在网上销售假药，严重危害公众用药安全，已经成为社会关注的焦点问题，国家食品药品监督管理局已将   整治互联网违法发布虚假信息销售药品行为作为2008年的一项重点工作。

为严厉打击互联网站欺骗和误导消费者的行为，国家食品药品监督管理局将开展互联网药品信息服务和交易服务监督检查工作。

　　国家食品药品监督管理局要求各省（区、市）食品药品监督管理部门要认真组织落实检查工作，对辖区内的企业未经审批擅自从事互联网药品信息服务和交易服务的，采取有效措施加大检查力度，一经发现违法网站，应立即按照《互联网药品信息服务管理办法》、《互联网站管理协调工作方案》的规定处理；针对目前部分综合性门户网站为“发布虚假药品信息、邮寄假劣药品网站”提供链接的现象，要重点加大对辖区内影响范围大、公众浏览频率高的综合性门户网站的监督力度，对于网站ICP备案地址不在本辖区内的，应及时将监测的结果向网站ICP备案地食品药品监督管理部门或国家食品药品监督管理局移送；要把这项工作同打击互联网违法销售药品行为紧密结合起来，通过与有关部门的配合，以网上发布的信息为线索，严厉查处制售假劣药品的窝点，使互联网违法销售药品的行为得到有效的治理。 2008年04月09日 发布

 

 

市场部的建设问题仍然是2008年医药营销的焦点，然而适合别人的未必适合自己，如何“量体裁衣”定位市场部的职责和功能呢？一起来看看市场部经历的那些事儿——

　　【引子】

　　企业经营规模不同，营销组织的构建具有阶段性，市场系统的功能和职责也有鲜明的特点。规模的升级带来模式重构，带来理念的升级，顺应时势调整营销结构得以突破销量徘徊。企业增加规模的过程，事实上也是市场部的“发家史”，身处不同的历史时期，市场部的生态体系各不相同，认清这段历史或许能帮助大家因势利导、趋利避害。　　

　　“奴隶”社会——

　　销售部为王

　　国内医药企业在起步阶段，漫长的研发等待及生产损耗早令企业不堪重负，企业的资金、管理者的耐心、团队的信心都处于“强弩之末”的边缘，当下的销售回款是企业上下关注的所有命题。此时，企业的认识停留在推销产品回款现金，然后又投入生产的简单供给链程序上，多数企业没有形成自己的市场部，即使有，市场部的工作不过是维持物流、收发传真、传递政令等后勤服务。

　　随着销售回款的增多和原始资金的积累，企业逐渐具备了一定实力，同时来自终端的问题也不断增多，矛盾不断升级，为了适应市场需求，谋求进一步发展，企业成立了真正意义上功能独立于销售部门的市场支持系统。

　　市场部建设初期均能见到人员素质偏低、工作经验不足的客观现实，工作滞后性，表现力不丰富，工作文案与市场需求脱节，人员构成几乎清一色为空降兵，这样的成员结构大致会导致两种结局：一种是新人才集群的融合源于企业多元文化的成功导入，企业更加具有兼容能力；一种是因工作分歧产生思想认识上的不同步，企业和个人的期望同样难以实现。

　　市场部初期方案在很大范围内只是一些销售数据的堆砌，缺乏开发适合自己产品销售的创新元素，一般功能仅限于提供年度销售计划，开始对市场销售着手表面分析，开始涉足一些对产品的定位和深度概念的挖掘，短时间内市场部没有实质性的发展，一定程度上还扮演“销售后勤”的角色。企业管理层“唯销售至上”的思想还没有真正转变，对于破茧而出的市场部以怀疑的态度在观望，当期望值没有在短时间内实现时，很快对这个部门失去兴趣。

　　【弹】 许多小型企业的营销组织架构的改造不断上演着诸如此类的轮回，既折磨着企业经营上升的空间，又折磨着职业经理人的自我认识。小企业之所以一直还小，就是没有能力从根本上解决这个问题，这种形式上的反复导致企业无谓挥掷着宝贵的机会成本，这是管理理念的混乱所致。

　　“战国”时期——

　　市场销售双雄会

　　当企业的年销售额和单品销售额达到一定数额时，会出现销量徘徊的瓶颈，无论使用何种促销政策也不能增加销量，只有通过调整营销管理矩阵才能解决问题。这一时期，营销的实现更注重整个过程的细节管理，市场系统的强弱程度在一定程度上决定了企业的竞争力，其工作内容主要体现在三个方面：

　　1.学术推广 企业外部的竞争和国家政策的调整压力迫使企业的销售策略发生战略性转移，从原有的销售模式向学术道路转移，学术营销成为必然，学术课题的研究和学术概念的挖掘成为重要工作内容。

　　市场系统必须满足销售一线帮助促销的功能，这时期市场系统的工作人员强化的是与一线终端对接落地的能力，要求提高市场的预见性和行销的指导性，明确投入产出的关系，计划销售年度预算；同时要求市场部提出切实可行的销售方案，直接组织有效的活动维护客户，从而拉动销售。

　　2.品牌塑造 完整而深厚的企业文化为提高企业运营效率和员工工作积极性帮助巨大，同时也促进了企业品牌的塑造。在公司销售规模还不算太大的时候，内部行政宣传机构单薄，故对外宣传事务落到了市场部门，成立的企划部隶属市场系统管理。

　　3.市场分析 市场信息的准确性和销售方案的科学性决定着营销策略的成功与否，企业对于竞品、市场变量、国家政策等等课题的求知需求逐渐强烈，销售对市场系统提供的物料产生依赖，市场客户终端对于企业的认识和接触不再局限为一线销售队员。

　　【弹】 市场部与销售部关系紧张，整天忙得热火朝天，却少见可视的工作成果。市场部的商业情报收集与市场调研工作几乎空白，未能向高层提供有效的信息支持，市场部人员下市场的少之又少，其策划仍然处于闭门造车的阶段，尚未形成依赖市调结果决策的良好习惯。市场部不能指导销售，只能为销售部更好地服务。

　　中央集权制——

　　市场部大一统

　　企业形成大市场部体制，把各个小职能部门并入市场部统一管理，甚至把销售执行部门并入市场部门统筹，市场部门成为指挥中心，通畅了信息传播路径。

　　市场系统如同高速公路，销售系统是高速公路上跑的汽车，行进方向与轨道被锁定，车流量越大对公路跑道标准要求越高，销量越大对市场系统的依赖越大。这个时期，市场系统又增添了新的工作内容：

　　1.渠道教育 理念制造、技术输出、科技概念认同等，完成销售网络上每一个节点的教育，实现人们对产品品质的依赖以及经营产品的荣耀感。

　　2.市场控制 终端平台管理、物流管理、价格管理等。有完备的价格体制，有良好的市场进退机制；物流管理往上体现战略的分置步骤，往下应对流通环节中的秩序混乱；市场系统的控制能使全国销售窗口步调一致，聚沙为阵、举国成棋方能与大环境、大政策博弈。

　　3.品牌宣传 包括文化输出、公益活动、企业品味、社会地位等。从创业到发展的原始积累过程中，企业对于市场及队员的管理比较过激，管理手段强硬，市场虽然起来了，积累的矛盾并没有消化，来自终端网络体系的对立情绪甚至日渐激烈，需要通过企业文化的柔性来解决，市场系统规划年度计划时对于合同的放宽性拟定、加大激励政策力度等已成为战略决策，市场建设要削弱单一的对立竞争、融合各方资源为战略盟友关系，强化企业对市场变化的抗冲击能力。

　　盟友的扩大是企业第二次腾飞的“机场”，企业成功的利益应该与市场终端网络的每一环节分享。市场部门就是执行这一策略的先行者。

　　【弹】 企业发展到较大规模时，各分支机构冗繁而杂乱，小部门职能交叉，降低了整个企业运营机制的效率和非必要部门的闲置，增加企业运营成本。

　　【结语】

　　中小企业要因势而为，根据销售发展的不同阶段构建合乎时宜的组织结构。发展中的企业不可盲目照搬先进企业的营销管理结构和营运机制，不应忽略企业的现状和消化能力，不可因发现的差距而急躁，改革与进步是需要耐性的；而市场系统的工作人员在给企业献计献策时可参考本文合理出招，须知您提供的方案企业没能通过，有时并不是因为方案不好，而可能是过高的操作、标准过高的投入规模令企业暂时难以消受所致。企业经营管理者与市场系统人员都需要换位思考，这也是解决市场部人员流失率居高不下的症结所在。

　　（附：本文分析不适用于类比国外企业进入中国市场时的状态，不适用于类比国内资本集团对于新药企的规模投资，所探讨的营销架构问题仅局限于新特药在医院范围的销售。）

 

本报讯 广东医药行业在过去的２００７年生产销售势头较好，经济总量已突破１２００亿元，比上年增长１６．５％。

　　据广东省医药行业协会会长朱保国介绍，２００７年，广东全省医药行业完成工业总产值６００亿元，同比增长了１６．６％。医药商业实现营业总额６００亿元，同比增长了１６．３％。由此，经济总量已突破１２００亿元。

　　去年，广东医药行业经济运行呈现四个特点：一是生产高位增长，全省规模以上医药工业实现增加值１３５亿元，同比增长１２％。二是药品安全进一步稳定，全年未出现药品安全事件。三是产业结构进一步优化，不仅优势产业如中药产品产量增长较快，而且医疗仪器设备及器械等产品增长迅速。四是面对原料价格大幅上涨，企业内部消化生产成本，上市药品价格仍保持稳定。

　　朱保国认为，去年，广东省化学原料药产量下降幅度较大，中成药产量也有所下降，主要原因是上游原料产量骤减、供应不足，这是广东医药产业在长期快速发展过程中积累下来的深层次矛盾的集中体现。此外，医药物流业发展跟不上形势的问题也应当正视。

　　为此，行业协会提出，２００８年广东医药产业发展指标是工业总产值１４００亿元，同比增长１７％。主要产品一次交验合格率为９９．８％，企业一次性通过行业自律信用等级评价率为９５％。

 

随着国家出台药店必须凭处方销售处方药的规定，处方药在医院的销售对处方药生产企业来说显得越来越重要。处方药作为一种特殊的商品，它的选择权更多地掌握在拥有专业知识的医生手里，其销量受到医院医生的直接影响。大家知道，在整个药品的消费中，70%以上的销量产生在医院，而对处方药而言医院销售的比例更大。因此，医院成为了众多医药企业的必争之地，这使得药企相互之间的竞争十分激烈，药品进医院也成为了考验医药人营销能力的一个重要方面。而由于医院掌握着消费者用药的这个大平台，医药企业处于从属地位，竞争态势严重失衡，最终出现了一个难题：货款难收。尽管如此，医药企业还是不得不千方百计让自己的产品打入医院，进入临床。那么，作为企业的销售人员，如何才能让自己的产品顺利地进入医院呢？我们先来了解一下医院的进药程序。企业的产品要顺利打入医院，要经过下面的程序： 医院临床科室提出用药申请并写申购单； 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 主管进药的医院或副院长对申请进行审核；医院药事委员会对欲购药品进行讨论； 企业产品进入医院药局； 企业产品由医院药局将产品送到门诊部和住院部药房；医院临床科室开始临床用药。下面再谈谈如何让产品进入医院。 
　　
　　利用药学会等部门资源
　　当然，在利用这些资源时，一定要注意遵守国家的法律、法规，不能踩政策的红线。一是召开新产品医院推广会。由企业事先派出药品销售人员到所要开发的区域，与当地的药学会、医学会、卫生局等部门联系，讲明自己的方案构想，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办新产品临床交流会，以推广自己的产品。当然，为了使会议顺利进行，可以给这些单位适当的会务费用。与此同时，还应邀请当地比较有名的专家教授、相应医院临床科室的主任到会讲话，以示权威性。这些事项谈妥以后，还要邀请区域内的医院院长、药剂科主任、采购、财务科长和相应科室的主任及有关专家，达到交流新产品信息，使产品顺利进入医院的目的。这种会议也可以针对某一家医院召开，邀请到会的人员可以根据具体情况而定。另外，企业还可通过参加相应的学术会议推介产品。一般来说，每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年都会组织多次学术会议、培训之类的活动，企业应有“见缝插针”的精神，推介自己的产品。具体的做法是，先与这些部门沟通，了解相关活动的时间、地点、内容，并向他们介绍自己的想法，可以适当出一定的赞助费用，成为会议的协办单位，一般说来，这种合作是很容易成功的。企业也可以在会上请一位或几位专家对产品进行推广，但一定不能违反相关规定，让自己的产品进入相关医院。还可以通过当地的医学会、药学会及其相关成员推荐企业的产品。由于医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以通过与这些社团进行沟通，然后请他们向医院推荐自己的产品。当然，这种做法的前提是产品质量优良，否则不但今后难以上量，还会影响这些部门或组织的声誉。
　　
　　利用医院内部资源
　　这里可以有多种方式。一是由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准。因此，企业的营销人员必须让自己的产品信息尽可能多地为药事委员会的全体成员了解，让他们感觉到企业的实力和产品的疗效，以及产品在消费者心目中的地位。了解了这些以后，他们才可能在对比其他企业的产品后，选择自己的产品，从而使产品顺利进入医院。二是通过医院临床科室主任推荐。在开发医院时，可以先从临床科室开始，要从产品实力、疗效、口碑、价格等方面让他们觉得自己的产品有优势，消费者乐于接受。这样他们才会心甘情愿地推荐企业的产品。从笔者的经验来看，在一般情况下，临床科室主任点名要用的药，其他部门大多是会同意的。三是由医院内的知名专家、教授推荐产品。在进行这些操作时不能违纪违法。
　　
　　利用医药代理公司的资源
　　一般的情况是，生产企业和医院的关系没有医药代理公司与医院的关系好。由于是医院的长期供货单位，业务交往多，关系熟，医院对他们的实力和信誉比较了解，所以由这些公司做医院的工作，往往可以少走弯路。企业产品要顺利打入医院市场，这种方式可以一试。 
　　
　　利用其他方法
　　企业产品要打入医院，还应注重外围造势。比如以广告强迫的形式使产品进入。这种形式是指先用各种广告进行轰炸，使到医院里看病的患者指名要企业的产品。这样一来，通过消费者影响医生，医生影响医院，从而达到将产品打入医院的目的。也可以先将产品放到医院下属的药店或专家专科门诊部试销，逐步向医院渗透，最终进入。信息来源:医药经济报

 

    慧聪医药讯：“鱼腥草事件”使人们对中药注射剂安全性等方面提出了质疑，然而中药注射剂具有不良反应发生率低、危害小、作用靶点多、疗效确切等独特优势，优质中药注射剂的销售未受影响。

    导致中药注射剂质量不稳定的有原材料、工艺、可控性、质控手段等方面的因素，未来质量标准将不断提高。这将有利于加速行业的整合和集中度的提高，有利于行业的长期健康和稳定地发展。

    中药注射剂主要应用在心脑血管、抗肿瘤、呼吸系统等领域。1999年-2006年，全国中药注射剂市场平均增长率超过30%。目前，我国中药注射剂年销售额约为170亿元人民币。疾病谱的改变，老年化和医改将显著增加中药注射剂的需求，心脑血管和抗肿瘤领域有望出现销售超10亿的大品种和大企业。中药粉针在质量、安全、稳定等方面的优势以及双黄连、血栓通、川芎嗪、清开灵等粉针的成功使中药粉针替代水针成为必然。

    我们看好中药注射剂行业的长期发展趋势，重点推荐中药粉针大投入即将进入收获期的天士力(600535)，以及中恒集团(600252)、亚宝药业(600351)和康缘药业(600557)等公司。

    风险因素：注射剂行业可能受医改、医药购销体制改革等政策影响。

    我们的主要观点：

    一、“鱼腥草事件”使中药注射剂质量标准的提高已成必然，由此将加快行业集中度的提高;二、在心脑血管和抗肿瘤等领域，由于疾病谱的改变、老年化及医改等将有望出现销售超10亿的大品种和大企业；三、中药粉针在质量、安全、稳定等方面的优势以及大量的成功案例使中药粉针替代水针成为必然。

    我们看好中药注射剂行业的长期发展趋势，重点推荐中药粉针大投入即将进入收获期的天士力(600535)，以及中恒集团(600252)、亚宝药业(600351)、康缘药业(600557)等公司。

    1、“鱼腥草事件”加速行业集中度的提高

    2006年6月1日，国家食品药品监督局发布了《关于暂停使用和审批鱼腥草注射液等7个注射剂的通告》(国食药监安[2006]218号)。“鱼腥草事件”引起了了政府、企业、医生、患者以及社会其他人员的空前关注，人们对中药注射剂安全性等方面提出了质疑，然而从不良反应发生频率以及危害程度和中药注射剂的独特优势来看，中药注射剂不可替代。未来质量标准将逐步提高，这将有利于加速行业的整合和集中度的提高进程，有利于行业的长期健康和稳定地发展。

    1.1 “鱼腥草事件”引发质疑

鱼腥草注射液由于存在比较严重的不良反应，包括过敏性休克、全身过敏反应、胸闷、心急、呼吸困难和重症药疹，甚至死亡等不良反应，国家药监局于2006年6月1日发布了《关于暂停使用和审批鱼腥草注射液等7个注射剂的通告》，暂停使用、同时暂停受理和审批相关各类注册申请。同时，国家有关部门组成了专家鉴定委员会，启动了对鱼腥草注射液等7个注射剂安全性的鉴定工作。经过100天的的审核与再评价后，形成综合鉴定意见，9月7日，SFDA宣布对给药途径为肌内注射的含鱼腥草或新鱼腥草素钠注射剂按要求“整改”后可以申请恢复这一类药物的生产与使用。而静脉滴注的鱼腥草注射剂还需针对临床使用中存在的安全性问题开展深入的研究工作。

鱼腥草注射液是中药注射剂中的一个重要品种，2005年的年产量达到了6亿多支。到06年9月份，SFDA已颁发鱼腥草类的生产批文450多个。

现今国内已有40多家企业生产鱼腥草素钠、合成鱼腥草素钠与新鱼腥草素钠原料药，其主要制剂品种有鱼腥草素钠片、鱼腥草素钠栓、复方氯丙那林鱼腥草素钠片新鱼腥草素钠注射液、新鱼腥草素钠粉针制剂。目前，SFDA已颁发了19个新鱼腥草素钠注射液生产批文、22个粉针剂生产批文，与传统的鱼腥草注射液构成了多家企业的百余条针剂生产线，从而使2005年国内鱼腥草类注射剂年产量已达到6亿多支鱼腥草事件的出现存在很多因素，其中包括药品质量的因素，也包括药品使用等方面的因素。

针对鱼腥草注射液出现的问题，国家药监局出台了大量的政策来应对，如图1所示。截至07年年底，国家药监局已经恢复了四家生产企业的鱼腥草注射液的肌内注射使用，但是对占鱼腥草注射液95%市场份额的静脉滴注用注射液还在进行再评价工作。

    1.2 中药注射剂不可替代

    产生不良反应的主要原因可以概括为药物因素、使用因素和个体因素三个方面；相对于化学药注射剂，中药注射剂具有不良反应发生频率低、危害程度小、作用靶点多、疗效确切等独特优势，因此中药注射剂不可替代。

    1.2.1 不良反应的主要原因

    根据相关文献和数据分析，造成不良反应的主要因素包括药物因素、使用因素和患者因素三方面。药物因素则包括药物成分、质量不稳定、附加成分等因素。从使用方面，主要包括配伍用药和用药失误等因素，而患者的个体差异和用药状态也会对不良反应产生影响。

药物因素方面，首先是有的中药注射液中的有效成分本身就是致敏原。例如，绿原酸及一些动物性成分；牛黄、水牛角，其蛋白质等大分子极可能成为抗原或半抗原而引起过敏反应；金银花的有效成分绿原酸是高致敏物质；丹参所含的丹参酮能引起过敏反应。

其次，由于受药材质量、生产工艺、质量标准等因素的影响，中药注射液的质量参差不齐，质量不稳定，主要表现为所含杂质较多、注射液的澄明度和稳定性不理想等。最后，中药注射液的安全性也与注射液中的添加剂、助溶剂、稳定剂、稀释剂等附加成分以及主要成分的分解产物和副产物的稳定性关系密切从使用方面，中西药配伍、药物同瓶混合输注等均有可能产生不良反应