公司内刊 > 公司内刊 > 内部资讯－2008年1月

国家食品药品监督管理局开展药物研究工作有关情况调研

为进一步加强药物I期临床试验研究和药物非临床安全性评价研究的监督管理，全面了解I期药物临床试验研究和药物非临床安全性评价研究现状，国家食品药品监督管理局决定对药物研究工作有关情况进行调研。

调研采用问卷调查、现场调研和座谈会等方式。由各省、自治区、直辖市（食品）药品监督管理局、总后卫生部药品监督管理局通知本辖区内从事I期临床试验的医疗机构和从事药物非临床安全性评价研究的机构填写问卷调查表。问卷调查表可从国家食品药品监督管理局网站下载。各研究机构请于2008年2月15日前将问卷调查表通过邮寄以及电子邮件两种方式发送至国家食品药品监督管理局药品安全监管司，并抄送当地省级药品监督管理局。（2008年01月09日发布）

全国第四届基层食品药品监管论坛举行

2008年1月8日，由中国医药报社主办的第四届基层食品药品监管论坛在黑龙江省哈尔滨市举行。论坛的主题是：深入学习贯彻党的十七大精神，进一步树立实践科学监管理念，开创基层食品药品监管工作新局面。论坛为期三天，国家食品药品监督管理局有关领导，北京、天津等70余个城市食品药品监督管理局的有关领导，以及有关媒体的记者共100多人参加了本届论坛。

本届论坛紧密结合基层食品药品监管工作实际，针对建设覆盖城乡居民的药品供应保障体系、确保食品药品安全的要求，围绕如何丰富监管内容，创新监管形式，建立健全监管长效机制进行了讨论；围绕如何进一步深化地方政府负总责，监管部门各负其责，企业是第一责任人的责任体系，强化监管进行了讨论；围绕如何加强技术监督能力建设，促进整体执法水平的提高进行了讨论；针对食品安全示范县建设、农村药品两网示范县建设，围绕强化日常监管模式，进一步探索食品药品监管大格局模式进行了讨论；结合整顿规范药品生产流通秩序专项整治工作实际，围绕药品市场监管面临的问题，以及如何完善法规体系进行了讨论；认真分析基层监管队伍存在的问题和薄弱环节，围绕如何通过廉政建设、能力建设等方式，提升队伍整体素质和监管效能进行了讨论；就如何统筹兼顾当前工作和长远发展，探索新的监管模式和手段，实现食品药品监管工作可持续发展进行了讨论；围绕如何正确处理监管与发展的关系，通过科学监管促进医药经济又好又快发展进行了讨论。

国家食品药品监督管理局提醒：警惕手机短信非法药品广告

近日，国家食品药品监督管理局接到公众举报，称在收到的手机短信中，一种名为“海福康口服液”的产品被宣称经上千例肝癌、肺癌、胃癌、肠癌等中晚期癌症病人亲身验证：不扩散不复发不转移。

　　经核实此产品不是药品。国家对药品有严格的管理规定，非药品不允许宣传疗效，不得出现与药品相混淆的用语，不得直接或间接地宣传治疗作用，也不得借助宣传某些成分的作用，明示或暗示该食品的治疗作用。海福康口服液宣传内容涉嫌非药品宣传对疾病的治疗作用，已违反了国家药品管理的有关规定。对此，国家食品药品监督管理局提醒广大消费者，一是对利用各种途径宣传药品疗效的非法广告，应及时向当地药品监管部门举报，谨防上当。二是患者在购买和使用药品时，应在医疗机构和药店内遵照医嘱或在药师指导下购买和使用，非处方药要按照药品说明书使用。（2008年01月16日发布）

盐酸西替利嗪片等30种药品转换为非处方药

根据《处方药与非处方药分类管理办法(试行)》（国家药品监督管理局令第10号）的规定，国家食品药品监督管理局按照《关于开展处方药与非处方药转换评价工作的通知》要求，审定盐酸西替利嗪片等30种药品（化学药品13种、中成药17种）转换为非处方药。要求各省、自治区、直辖市食品药品监督管理局（药品监督管理局）自通知下发之日起，即可按照《关于印发非处方药说明书规范细则的通知》和国家食品药品监督管理局的有关规定，进行以上品种说明书和标签的变更工作。（2008年01月15日发布）

处方药营销四要素

未来医药市场谁主沉浮？或曰：得终端者，得天下。

　　而对于处方药，特别是刚上市的新药来说，第一终端医院永远是其必争之地，第二终端药店和第三终端，一般是成功决胜医院终端之后企业才会考虑是否夺取的目标市场。那么，作为一个本身颇具学术含量和临床价值的处方新药，决胜终端的要素有哪些呢？

　　　　学术支持

　　一个好的产品并不意味着推广的成功。拥有了好的产品以后，还要看厂家如何进行专业化的推广。厂家必须审时度势地制定合适的专业学术推广策略，利用核心专家平台、学会平台以及专业媒体平台来进行概念化营销，为医生提供新的治疗理念和学术服务。在市场推广中，要制定具有前瞻性的市场推广策略，充分利用代理商、医药代表的销售平台，为代理商、医药代表提供良好的学术支持和售后服务。

　　　　营销队伍

　　无论是实行代理制还是办事处制，抑或是二者并存的厂家，其销售人员素质的优劣和营销团队战斗力的强弱，将直接影响着企业是否能在市场竞争中决得一席之地。一支优秀的营销队伍要具有团队精神和集体意识，能够充满激情地投入到营销活动和产品推广中，把公司的战略、战术付诸行动。与此同时，在复杂的市场环境之中，要做到清者自清，做到有思想、有品位。

　　　　代理商

　　市场经济的发展和社会分工的细化，促使厂家和企业越来越重视对合作伙伴的选择和培育。在和谐中谋求资源互补、实现强强联合，是厂家迅速占领终端的首要选择。

　　一个新上市的处方药，在短期内带给代理商的经济利益是有限的，这就需要代理商在具有资金实力和销售网络的基础上能够独具慧眼，高瞻远瞩。而在市场推广中，也要求代理商具有学术思想和理念，在终端销售中能与厂家保持一致。因此，有资本、有网络、有远见、有意识的代理商无疑是企业决胜终端的左膀右臂。

　　　　医药代表

医药代表是一项正当而且高尚的职业，是新药与医生之间的桥梁。在繁杂的临床拜访中，很多医药代表往往丧失激情，迷失方向。这就需要医药代表时刻保持一股向上的冲劲，运用合理的沟通技巧和销售手段来推广产品，为医生提供前沿的科研资讯。同时还要具有学术思想和长远的眼光，不惟眼前利益是图，不因为暂时的困难而退却。

“卖点”的战争

——揭密学术营销原动力

拜唐苹、贺普丁、科素亚、络活喜、保列治这些在中国医院处方药销售排名处于最前列的品种是国内制药企业营销人员经常挂在嘴边的学习榜样，考虑到这些产品成功的核心是学术推广，许多国内企业也开始赞助专业学术会议，或在科室举办讨论会等，以为可凭此带动销售上量，这些东施效颦的做法不仅被内部销售代表私下议论为徒然，也没有赢得医生的认同，管理层陷入尴尬境地。

　　难道只有外企可以通过学术推广将产品做大、做强、做持久？答案当然是NO！全球化时代没有哪种方法只合适某个国家或某个公司，国内企业的产品如果遵循某种原则，照样可以雄踞国内医院处方药销售榜首，尔后走向世界。

　　从营销的角度分析全球所有销售领先的药物，最终都会得出结论：药物卖得好是因为它提出了一个新的治疗观念，然后在这个治疗观念下，这个品种是最好的，于是医生才推荐使用它，病人也希望使用它。那么，企业如何寻找和确定治疗观念？如何组织推广该治疗观念呢？我们不妨看看几个“经典战役”。

　【经典战役】拜唐苹的中国式降糖

　　餐后VS 空腹：

　　漏诊、碳水化合物、依从性

　　1月的南方海滨，阳光灿烂，绵长的沙滩闪着耀眼的金色，翻滚的浪花中一群生气勃勃的青年恣肆搏击着波涛，让太阳伞下观望的游人羡慕不已。

　　这群人是拜耳公司销售拜唐苹（阿卡波糖）的队伍。在刚刚过去的2007年，拜唐苹又拿下了全国降糖药物医院处方销售的第一名。销售年会上，总经理自豪地说：“这是我们在中国开创的奇迹。拜唐苹的业绩说明，只要坚持我们认准的道路，不懈地开展学术推广活动，即使在中国这样竞争激烈的国家，随时可能遭遇意想不到的困难，最终也是能够取得成功的。”

　　是的，拜耳公司的管理层和营销人员的确值得欣慰和自豪。在这个竞争异常激烈、糖尿病治疗药物层出不穷的时代，虽然拜唐苹在其他国家的治疗地位和销售业绩并不算显赫，但它在中国能够称雄数年，一定有成功的理由。

　　美国糖尿病协会（ADA）最新版（2007）的糖尿病临床指南，首次在控制高血糖的策略中推荐具体降糖药使用的前后顺序和路径，然而该路径图并未出现拜唐苹这类α-糖苷酶抑制剂药物，理由据说是“综合考虑降糖效力相对较弱、临床支持证据少以及价格相对较高等因素”。

　　但“西方不亮东方亮”，中国有大批糖尿病权威为拜唐苹“撑腰”，其宣传重点放在了餐后高血糖。根据他们的研究，“餐后血糖升高是中国糖尿病患者的显著特点，老年患者更为明显。”当前，国际公认的糖尿病诊断方式为空腹血糖检测，他们对此的评价为：“仅检测空腹血糖，将漏诊80%的糖尿病患者和70%的糖尿病前期患者。”

　　找到了这样的细分市场后，权威们在各种媒介上和学术活动中刊登相关文章和幻灯片，组织国外支持者到中国讲学。由于阿卡波糖对“餐后高血糖有效性和安全性的广泛证据”，中国药品监管部门于2002年批准阿卡波糖成为全球首个治疗餐后高血糖的药物。

　　阿卡波糖的应用在中国取得了巨大成功，有专家在学术会议上总结道：“部分原因在于中国人的主食以米面为主，富含碳水化合物，极适合阿卡波糖延缓碳水化合物吸收的作用机理；另一部分原因在于，中国医生重视患者教育，使患者了解胃肠道不良反应的发生原因，耐心教育患者正确服用阿卡波糖。中国患者依从性较好，能按医嘱由低剂量开始，缓慢加量，减少胃肠道不良反应。”

　　【经典战役】贺普丁的逆向思维

　　抑制率VS 转阴率：

　　指标、肝纤维化、治疗指南

　　在1999年贺普丁上市以前，相信没几个人知道乙肝病毒是如何逆转录复制的？这样的复制对乙肝的治疗意味着什么？那时候，人们最关注的乙肝治疗药物疗效指标是“两对半”中的HBsAg或HBeAg阴转率。

　　但贺普丁的Ⅲ期临床报告会公布的结果显示，即使患者使用贺普丁长达3年，其HBsAg的阴转率微乎其微，HBeAg的阴转情况要好些，但一年后的阴转率为16%，3年后阴转率为30%左右，与使用半年干扰素的疗效差不多。这样的产品上市后能产生轰动效应吗？其销售状况会好吗？

面对如此的试验数据，葛兰素威康的医学部人员并没有气馁，他们大胆质疑：“为什么非要以HBsAg或HBeAg阴转作为疗效指标？”面对着屏幕上硕大的乙肝病毒图片，有人提出了一个石破天惊的观点：“我们为什么不考虑检测贺普丁抑制乙肝病毒DNA的情况呢？如果抑制HBV-DNA复制被证明是治疗慢性乙肝更好的指标，贺普丁不就‘所向披靡’了吗？”

　　峰回路转的时刻来临了。研究人员重新考量过去多年来的资料，发现贺普丁对HBV-DNA的抑制率简直堪称完美。患者用药几天后，病毒载量就显著降低，3周后病毒载量抑制可达95%以上，这意味着控制了病毒复制，延缓了肝纤维化进展。

　　有了这样的数据，医学部和市场部开始了轰轰烈烈的宣传运动，将乙肝病毒的抑制率作为治疗慢性乙肝的新标准。这个标准随着贺普丁上市会以及各种学术会议得到了普及，现已被绝大部分传染科医生所接受，还写入了某些肝炎治疗指南中。

　　【经典战役】ARB的取长补短

　　ARB VS ACEI：咳嗽、缓激肽、基础用药

　　ARB类抗高血压药物可称为“将自己的成功建立在别人痛苦上”的经典之作。

　　自从FDA在1981年批准第一个口服血管紧张素转换酶抑制剂（ACEI）卡托普利以来，全球共批准了包括贝那普利（洛汀新）、福辛普利（蒙诺）等10来种同类药物，这些药物的生产企业如诺华、百时美施贵宝等都在前期投入了大量的人力、物力，宣传肾素-血管紧张素系统在治疗高血压方面的地位和重要作用。经过数年教育，医生们掌握到ACEI类药物对肾素活性高的高血压患者降压效力强，对伴有慢性肾功能不全、充血性心衰、冠心病和脑血管疾病的高血压患者均有很好的效果，降压的同时还能防止甚至逆转高血压患者血管壁增厚和心肌细胞增生肥大，发挥直接的心脏保护作用，对肾脏的保护作用也非常明显。

　　ACEI类药物在临床上风靡一时，逐步成为一线和首选用药。正当这些药物的销售回报日渐看涨时，同样作用于肾素-血管紧张素系统的药物，血管紧张素受体Ⅱ阻断剂（ARB）上市了，它们以默沙东的科素亚（氯沙坦）、诺华的代文（缬沙坦）为代表。这些产品的厂家利用医生已掌握了该类药物的作用机理但对ACEI引起咳嗽不良反应的不满，将产品的宣传重点放在咳嗽产生的作用机理方面：研究证明，ACEI在阻断血管紧张素Ⅰ转化为血管紧张素Ⅱ的同时，也阻断了缓激肽的降解，使得肺部血管床内的缓激肽积蓄，导致前列腺素和P物质的形成和积聚而产生咳嗽。

　　在学术会议上，专家仅仅使用一幅肾素-血管紧张素系统图就清楚展示和解答了ACEI和ARB的异同之处，几乎所有的医生都相信ARB比ACEI更好，因为ARB除了拥有ACEI的优点以外，还解决了ACEI的缺点。几年下来，医院ARB类药物的销售已经超越ACEI类药物，成为治疗轻中度高血压的基础用药。医生们和企业销售人员预计，今后ARB药物的使用还会越来越多。

从这些案例中我们可以清楚地看到，学术推广是否有意义、有价值，关键要看产品宣传能否提供创新的治疗观念。有了治疗观念，企业在召开学术推广时就能通过各种方式传递信息，并让医生接受。只要是新的医疗信息，医生自然有兴趣参与，结合业务员拜访、解答药物使用问题，医生一定有处方的冲动，如此就顺利完成了使医生成为处方者的过程。

决胜终端：医药代表肩负重任

在医药市场上经常可以碰到这样的情况：企业手握重量级产品，或自己组建营销队伍亲自操刀，或与拥有雄厚资金实力、良好上层关系的代理商强强联合，雄心勃勃欲放手一搏，但是，最终他们并没有获得预期的成功。为什么？原因有很多，但一个很重要的原因就是他们没有一支专业化的医药代表团队。很多代理商没有专业化的医药代表，即使拥有专业化的医药代表，虽然其单独作战的能力很强，但力量比较分散，没有形成一个团队，在推广一般处方药时游刃有余，但在推广学术含量较高的处方新药时就显得力不从心了。因此，笔者认为，医药代表，尤其是一支专业化的医药代表团队，是处方药企业决胜终端的关键因素。

　　由于医药代表的重要性和独立性，其地位和作用已越来越受到业界的重视。医药代表的核心竞争力就在于在一定时间内，能稳定地掌握、控制乃至垄断着处方药最大的终端资源——医院资源。按照目前国内医药代表主要的工作方式及社会认同度，可以将其划分为4种基本类型，即社交活动家型（40%）、药品讲解员型（50%）、药品销售专家型（8%）和专业化医药代表型（2%）。

　　由此可见，专业化的医药代表本身就是稀缺资源，少之又少。因为专业化的医药代表必须做到：产品知识和销售技巧都达到专业水平；要成为医生的“专业帮手”；能运用市场学的知识开发市场潜力；能让医生感受到企业的优质服务和产品的独特价值。其工作内容涵盖了产品知识、销售拜访、群体销售、销售通路管理、区域管理、行政管理、沟通工作、自我发展等多个层面。所以，很多优秀的、专业化的医药代表，或坚持到底，继续掌控终端；或成立公司，自主创业；或挂靠公司，运筹帷幄；或转向厂家，当职业经理人；当然也有彻底转型，跨入其他行业的。

　　那么作为厂家，面对决胜终端的关键因素——医药代表力量的不足，又该何去何从呢？

　　答案是“帮+控”。帮是方法，控是手段，决胜终端才是目的。笔者认为，帮、控的方法和手段主要包括以下4个方面：

　　帮助代理商建立医药代表队伍

　　目前，没有自己的医药代表队伍的代理商不在少数。为了节约成本，很多代理商基本以大包为主形成松散的联合体。这样的机制在推广普通药品时尚可应付，但要推广学术产品就勉为其难了。更重要的是，在此情况下，代理商难以掌控终端资源，难以形成自己的核心竞争力。

　　所以，处方药生产企业有必要帮助代理商建立或完善医药代表队伍。笔者曾在两个不同的区域先后帮助代理商组建了两支临床队伍，其后都收到了不错的效果。具体做法是：首先说服代理商要从长计议，建立自己的、稳定的临床队伍才能获得长远发展，短期的人力、物力等投入在未来必将得到回报。然后主要以公开招聘的形式为代理商招徕人才，在当地主流报纸以代理商所在商业公司的名义进行经理和代表的招聘；初试和复试以厂家为主，在复试中就进行产品知识和专业推广策略的培训及考试，选取合适的人才；最后由代理商把关，决定聘任人员。其中经理的人选显得尤为重要。对于已有队伍但并不完善的代理商，可以尝试着采取这种办法帮助代理商来完善临床队伍。

　　全面提升队伍的战斗力

　　医药代表队伍战斗力的提升有赖于全面、到位的培训。

　　团队培训的目的是建立一支稳定、精干、高效的专业队伍。处方新药的推广和传统的药品销售有很大的区别，必须由专职代表进行专业化推广。一方面要求代表熟练掌握产品知识，另一方面，还要求代表具备很强的活动组织和学术攻关能力，并能灵活运用符合产品特点的推广方法。这就要求代表要不断学习，能为临床医生提供诊疗方案和最新的医药资讯，帮助医生解决相关难题。所以，企业必须把团队的培训作为一项重要而长远的工作来实施。

　　培训方案可以参考如下步骤：

　　第一轮培训：产品知识、专业推广策略培训。培训人员从销售的角度讲解医学基础知识和产品知识，如产品的适应症、药理作用、研发历程、应用科室等。同时要突出产品的独特优势，调动代表推广该产品的激情和自豪感；详细阐述专业推广策略，让代理商和销售代表从宏观上了解公司的推广思路，清楚企业能够提供哪些武器可供临床使用。

　　第二轮培训：学术会议全攻略和医药代表综合知识培训。培训人员全面讲解厂家主要学术会议形式的组织方法与流程，旨在让代表全面了解学术会议如何开展会前筹划、会中控制、会后跟踪等技巧，了解需要注重哪些细节。接着，还应结合产品的临床推广对医药代表进行综合知识的培训。而且，培训不能局限于当前推广的产品，而要触类旁通地掌握在推广其他产品时需要具备的素质，从而全面提高医药代表的综合素质和能力。

　　第三轮培训：产品科室知识和典型学术会议培训。学术人员要针对重点科室分别进行培训，主要内容是找出科室切入点，提供文献依据和支持，并对每个科室进行具体的分析，告诉医药代表如何指导医生应用产品。同时，要结合典型的、成功的学术会议实例进行讲解，主要内容就是对以往成功会议的详细介绍和分析，以实实在在的案例培训医药代表会议如何召开，培养医药代表自主策划和组织学术会议的能力。

　　第四轮培训：公司集中培训。此种形式的培训每年至少应有一次，最好有两次。将分散在全国各地的医药代表召回公司进行集中培训，内容包括：公司领导分析全国市场、大牌专家答疑、成功经验介绍等，也可以请专业的培训公司进行拓展训练。目的是通过对销售团队的重新塑造，增强团队的协同作战能力，提高代理商销售队伍的战斗力和稳定性。

　　帮助代理商管理医药代表队伍

　　队伍建立起来了，培训也开展得差不多了，接下来的工作就是帮助代理商管理这支医药代表队伍了。

　　帮助管理不是指手划脚，而是要站在公正、客观的立场上找出队伍的特点和不足，在代理商、医药代表之间进行双向沟通。帮助管理的形式包括参加每周例会、每月定期互通信息等。必要时可建立产品项目小组，让双方高层及基层人员定期开会，及时发现问题并妥善解决。

　　融入团队，为队员解决实际问题

　　不论做什么事情，如果只是浮在表面，就看不到问题的实质。在帮助代理商管理医药代表队伍的问题上，如果一味地纸上谈兵，也难以让医药代表信服。所以，企业在帮助管理时必须融入团队中去，为医药代表解决实际问题。主要包括以下几个方面的工作：协同拜访，解答一线医生的疑惑；专家维护，重点专家和主任亲自拜访和培育；示范组织学术会议；文献更新支持，随时提供最新文献资料；讲课支持，包括产品经理、省区经理、大区经理提供的多方支持；情感支持，每周沟通，询问进展，让其盛情难却，奋发图强。

　　当企业（代理商）拥有了一支团结、稳定、高效的专业化医药代表团队时，决胜终端就不再是一句空话了。

　　专业化的医药代表必须做到：产品知识和销售技巧都达到专业水平；要成为医生的“专业帮手”；能运用市场学的知识开发市场潜力；能让医生感受到企业的优质服务和产品的独特价值。其工作内容涵盖了产品知识、销售拜访、群体销售、销售通路管理、区域管理、行政管理、沟通工作、自我发展等多个层面。

中成药呼唤优势品牌

　 2007年上半年我国重点城市中成药医院市场分析表明：整个市场规模有不同程度的增大，但是厂家数量却呈下降趋势。前10位生产企业有9家市场占有率在2.0%以下，10家药企所占的总和也仅为13.87%

　　医药行业的发展在经历了两年的低谷之后，今年终于显露回暖的迹象，行业拐点在今年已经形成。今年上半年，医药行业多数重点公司实现了业绩同比大幅增长，摆脱了“增收不增利”的尴尬处境。

　　2006-2007年，政府出台了一系列整顿医药行业的政策，很多医药企业高呼“处方药难做”，进而将营销战略方向转向OTC，转向第三终端。而经过一段时间的劳碌奔波，并花了大量的广告投入，最后却发现业绩并非如想象中的乐观；相反，很多仍然坚守在医院阵地的生产企业，努力做好医院的招投标和专业推广，今年上半年销售业绩却是出人意料地好。这与一些业内人士早期预测的“2007年将是处方药营销的低谷”竟背道而驰。这是什么原因造成的？笔者根据SFDA南方医药经济研究所广州标点医药信息有限公司《全国中成药医院用药数据分析系统》（下称标点中成药系统）的数据，选取广州、北京、成都、重庆、南京、西安、哈尔滨、郑州、沈阳这九大城市今年上半年的中成药医院市场作简要分析。

　　中成药规模稳增

　　市场集中度加大

　　今年上半年，国内九大城市医院中成药市场采购总额约43亿元；采购总额同比增长19.72%（除郑州和沈阳）。其中北京的中成药医院采购额最大，月采购额在1.3亿元到2.1亿元之间波动；广州位居第2，月采购额在0.85亿元到1.6亿元之间波动。

　　九大城市中，医院中成药采购额较去年同期均平稳增长（见图），其中哈尔滨的增长率最高，为37.58%，最低是广州，为12.42％。今年上半年，活跃在国内九大重点城市中成药医院市场的品种有2945个，生产企业共1836家。

　　北京、成都、重庆这3个城市2007年上半年进入样本医院使用的中成药品种较去年同期均未有较大的变化，除北京有1.44%的增长外，其他两个城市都略有减少，其中重庆减少了13个品种；进入医院使用的中成药品种稳定在一定程度上，反映出这3个城市的医院中成药市场结构比较稳定。但也可以看到，除了重庆和成都外，广州和南京的品种数则有大幅度的减少，南京比去年同期减少了55个，而广州则减少了74个，在成都、广州、南京、重庆这4个城市，一些品种悄悄地退出了市场；而西安和哈尔滨进入医院使用的中成药品种则较去年同期增多，其中西安增加了98个，哈尔滨增加了25个。这从另一方面反映了越来越多的企业开始加大了这两个城市中成药医院市场开拓的力度。

　　今年上半年，进入广州、哈尔滨、南京、成都医院中成药市场的厂家较去年同期有所减少，其中广州减少了38家，南京减少了17家，哈尔滨减少了10家，成都减少了3家；而在西安，进入中成药医院市场的厂家则增加了51个，重庆增加了17个，北京增加了10个。从厂家数量的变化可以看出，虽然整个市场规模有不同程度的增大，但是厂家数量却呈下降趋势。

　　点评：

　　综合以上数据，各城市中成药医院市场面临的竞争和挑战也是各有不同。以西安市为例，进入医院市场的中成药企业在今年上半年较去年同期上升了13.35%，品种增多了21.54%，而其中成药医院采购规模却增大了31.76%，可见企业进入这样快速发展的市场所面临的机遇要多于挑战，相对竞争也要小一些；在成都市场中，品种和厂家数量均基本稳定（品种减少9个，厂家减少3个），但其市场规模却较去年同期增加了25.66%，表明今年在成都中成药医院市场的医药企业有比较好的收益；而在广州，品种和厂家均有所减少，其市场规模较去年同期增长12.42%，表明这个市场虽然是一块很大的蛋糕，但也比较具有挑战性，竞争相对较激烈，加上大量广东本土企业参与广州市场的角逐（今年较去年同期增加了2家本土企业），进入此市场的医药企业具备了相当的实力。

　　心脑血管类独占鳌头

　　皮肤妇科类增势明显

　　从2007年上半年我国九大重点城市医院中成药用药采购情况看，心脑血管疾病用药采购额遥遥领先于其他品类，占据了中成药医院市场37.67%的份额，超过了整个中成药医院市场的三分之一；肿瘤用药、呼吸系统疾病用药、骨骼肌肉系统疾病用药分列二、三、四位，4个品类占据了整个中成药医院市场72.05%的份额。

　　对比2006年上半年，从广州、北京、成都、重庆、南京、西安、哈尔滨这七大城市的医院中成药疾病大类采购额来看，今年上半年妇科用药增长最为快速，比去年同期增长了37.55%，其次为皮肤科用药，增长36.10%。除了这两个品类药品采购规模的大幅增长外，肿瘤疾病用药和骨骼肌肉系统疾病用药的增长也同样值得关注，增幅分别为27.62%和23.61%，这两个类别的采购规模比较大，并且保持高速增长。

　　2007年上半年，我国九大重点城市医院中成药最畅销的10个品种占了中成药医院用药市场的15.60%。在最畅销的10大品种排行榜中，心脑血管疾病用药占绝对优势，除了第4和第5位是肿瘤用药、第10位是呼吸系统疾病用药外，其他均为心脑血管疾病用药。在前10位品种中，复方丹参滴丸、通心络胶囊、参芪扶正注射液、康艾注射液4个为独家品种，其余的6个在医院中成药市场中均面临众多厂家的竞争，其中排在首位的银杏叶注射液有17家药企参与竞争，而排在次位的银杏叶片更是有24家药企在竞争。

　　包括银杏叶注射液、银杏叶片、银杏叶滴丸、银杏叶胶囊等在内的银杏制剂，在这九大城市中成药医院市场中的规模超过3亿元，占了7.24%的份额。另外，除了众多的国内知名企业参与竞争外，市场中还有中国台湾、法国、德国和匈牙利等国家及地区药企的身影，而且还占据了非常重要的地位，其来势不可轻视。

　　同样，参麦注射液、银杏达莫注射液、血栓通注射液、穿琥宁注射液都有众多生产企业参与竞争；从剂型方面看，在前10位品种中有7个是注射剂型，而片、胶囊、滴丸3种剂型也凭借其产品独特的优势进入前10位。

　　贵州益佰、石家庄以岭药业、吉林长白山分列国内中成药医院市场的前三甲。

　　点评：

　　从我国九大城市医院中成药用药数据来看，前10位生产企业的市场份额除了贵州益佰外，其他9家均在2.0%以下，其总和也仅为13.87%，集中度较低，这表明国内中成药医院市场并没有绝对优势企业，竞争异常激烈，而竞争比较激烈的市场也往往是成就强大企业的沃土。今年以来，国内医药企业普遍盈利较好，产业集中度有所提高，但是以中成药医院市场目前的状况来看，似乎还面临着更加严酷的竞争和淘汰赛。

　　洋中药占比1.63%

　　国内大品牌逐渐形成

　　据SFDA南方所中国医药经济运行分析系统数据，2006年在中国药品市场（中成药除外）中，进口药品占了整个市场份额的13.31%，合资和外资企业（含独资）的药品市场份额之和则高达53.47%；据标点中成药系统数据，我国九大城市中成药医院市场2007年上半年进口的中成药（含天然药物）市场份额为1.63%，合资（含独资）和外资企业的药品市场份额之和为10.56%，进口中成药的市场地位比较稳固。

　　从表4可以看出，德国和日本企业在国内中成药医院市场占据重要地位，迈之灵片、吉诺通胶囊每月均排在前列，在中成药医院市场具有很强的竞争力。

　　目前，国内中成药市场涌现了一大批品牌药物，这些产品年均销售额均在亿元以上，更有些产品超过10亿元，而这些产品大多集中在医院市场。据标点中成药系统数据，前10位的品牌除广西梧州的血栓通注射液外，其他9个在今年上半年九大城市的采购总额均在4000万元以上，这些大品牌药品主要集中在心脑血管疾病用药、肿瘤用药、呼吸系统疾病用药和骨骼肌肉系统疾病用药领域，尤其集中在肿瘤用药和心脑血管疾病用药领域。康艾注射液、参芪扶正注射液、金水宝胶囊、艾迪注射液、复方苦参注射液在肿瘤用药市场表现非常抢眼。

　　点评：

　　前些年，国家人口和经济的增长，带来了医药市场巨大的需求。在天时、地利或人和的条件下，造就了很多地域性医药企业，这些企业在营销上可谓竭尽所能，无所不用其极，一时间，国内医药行业热热闹闹，仿佛医药行业真的欣欣向荣。但随着近两年国家对医药行业监管力度的加大、持续降价、反商业贿赂等政策的出台，市场进行了优胜劣汰，此时，企业已经深刻地认识到品牌的作用尤显重要，这一点我们可从心脑血管疾病用药、肿瘤用药、呼吸系统疾病用药这三大领域的市场占有率中略见一斑。